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周大福珠宝首饰成功营销策略

中国珠宝网(18gem.cn)  2007/10/23 19:12:00   来源本站整理

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中国人对于珠宝首饰的喜爱可谓是由来已久因为它不仅具有保值功能更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵而穿金戴银更是富贵显赫的象征也是身份地位的标记香港的周大福以自己沧桑而富有传奇色彩的发展历程见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变用自己独特而张扬个性的营销策略演绎着周大福珠宝首饰成功拓展的经典

    提起香港的周大福及其系列珠宝首饰在业界及消费者中可谓是耳熟能详周大福这个创立于1929年后碾转迁移并正式在香港成立的珠宝金行历经70余年的风雨历程逐步奠定了其在香港珠宝首饰业界的领导地位并倍受消费者的钟爱与信赖在?#34892;?#22320;域周大福已成为珠宝首饰的代名词

    周大福进军内地市场始于20世纪90年代为避开香港激烈的市场?#36203;?#21387;力寻找新的?#40644;?#19982;增长点以设立武汉周大福珠宝金行有限公司为标志正式吹响了进攻内地零售市场的号角并于1998年全面挺进国内市场在短短几年时间里在内地发展?#20013;?#25968;目已近二百家成为内地珠宝饰品领域里跃出的?#40644;?#40657;马?#20445;?005年周大福计划在内地新开?#20540;?0家力争使周大福?#20540;?#36941;及中国的五湖四海四面八方

    周大福这个入选中国最具品牌价值的珠宝首饰企业缘?#25991;?#22312;较短的时间里星火燎原成功占领港澳及内地的大片市场其市场拓展成功的奥秘到?#33258;?#21738;里

    产品策略全面而彰显个性

    珠宝首饰作为一种特殊的商品具有市场区隔明显消费人群集中等特点其目标消费群主要为女性因此围绕时尚新潮等消费心理周大福推出了适合中国国情的系列产品组合

    1绝泽珍珠系列

    所有的美丽都离不开水珍珠正是水的化身水的结晶是品格高贵的象征绝泽珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅唯美的线条之中增添了女性的清新风格含蓄却耀目是热爱自然追求意境的女性之首选
 2绝色红蓝宝石系列

    绝色红蓝宝石系列将性感?#28982;?#29980;蜜动人与浪漫鲜明前卫个性的元素完美结合将女性妩媚动人的气质演绎到及至打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物是摩登女?#23578;?#20013;之至爱

    3?#20843;?#20013;花 系列

    铂金?#20843;?#20013;花系列的设计概念源于铂金如水?#34180;?br>
    主打吊坠和?#23500;?#20197;女性心湖中的涟漪为主题设计时尚优雅将清雅与灿烂完美协调灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪就像?#20843;?#20013;花般含蓄但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆其清新高雅的格调让人浮想联翩

    4DISNEY公主首饰系列

    ?#26263;鲜?#23612;公主首饰系列设计主要以六个深受欢迎的?#40092;?#23612;童话公主?#36866;?#20026;主题整个系列均围绕着公主的华丽优雅及纯洁等特质设计而成包括钻石系?#23567;?8K金铂金及纯银系列其中钻石系列中更首推限量版公主方钻石首饰?#20445;?#22686;添一份尊贵非凡的气派给首饰增添了灵性与神秘

    5惹火系列

    惹火单颗美钻系列吊坠和戒?#31119;?#20511;助层次空间与柔美线条的完美结合?#25925;图?#24230;的女性化风?#20445;?#22312;动感与和谐中运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒而撩人的曲线更是喻意?#23435;?#38480;舒展的女性魅力让新潮的女性叹为观止

    周大福系列产品不仅高贵时髦品质优良而?#20063;?#21697;定位合理层次?#32622;?#21608;大福产品既有端庄朴实大众化的首饰也有设计新潮动感前卫的年轻系列更有雍容华贵的高档饰品为满足女性求变的消费心理值周大福75周年纪念庆典之际还隆重推出绝配组合?#30528;?#35813;?#30528;?#21487;以随意变换不同戴法成为市场追逐的新宠 

周大福高超的产品研发能力使其在市场的角逐中始终捭合有度从而在白热化的激烈交锋中傲视群雄以至立于不败之地

    兵法有云凡战者以正合以奇胜?#34180;?#21608;大福珠宝饰品之所以能够成功占领市场与其首创推出的999.9纯金饰品这一市场奇兵有很大的关系它打破了业界传统而?#28063;?#30340;眼光开创了金饰制造新工艺的?#32676;?#39046;导了消费新潮流为周大福以后的快速稳定发展奠定了雄厚的经济基础现在周大福首创的9999纯金首饰已经成为香港的黄金成色标准与典范

    一个产品能否畅销其关键还在于该产品有没有独特的销售主张即USP是英文Uniqve Selling Proposition缩写也即卖点它是一般的?#36203;?#23545;手所不会或不能提出的它向消费者陈述一个销售主张也即购买该产品所应得到的好处并且具有打动千百万人的吸引力周大福999.9纯金产品的推出曾经受到同行的非议与质?#26705;?#20294;周大福成功了其成功就在于4个9的产品优越于2个9的产品向众多的女?#38901;?#36153;者展示了产品独特的卖点也?#21019;?#24230;这一难以跨越的门槛?#20445;?#20351;其风靡市场让?#36203;?#23545;手难望项?#22330;?br>
    周大福品牌产品的成功得益于其?#26082;?#30340;产品定位与市场细分使其拥有了最大化的消费?#28023;?#32780;其?#27426;?#21019;新与?#26412;?#36827;的研发风格使其品牌含金量?#27426;?#31215;淀并焕发出恒久的个性张扬魅力

    价格策略物有所值一口价

    珠宝饰品价格是目标消费者关注的焦点也是消费者与商家能否达成交易的关键所在针对这一敏感的问题在价格策略上周大福创出了一套有别于其他同行的新路子

    物有所值是消费者对商品属性的合理要求也是目标消费者决定是否购买的参照标杆但在?#36136;?#20132;易当中作为贵重的珠宝首饰常常有商品价格?#23545;?#39640;于商品价值的不正常现象使消费者对于珠宝饰品是否物有所值充满怀?#26705;?#20026;了解决消费者这一心理障碍周大福创新性地推出了珠宝首饰一口价的销售政策并郑重声明产品成本?#30001;?#21512;理的利润就是产品的售价通过薄利多销的经营模式节省了消费者讨价还价的时间让?#19997;?#30495;正体验货真价实的感受

    为了?#26723;?#32463;营成本从而更好地参与市场?#36203;?#21608;大福还自己创立了首饰加工厂生产自己所售卖的各类首饰减少中间?#26041;ڣ?#20351;生产成本降至最低并获得了全球最大钻石生产商国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石胚加工琢磨和钻石胚配售权保证了它最低的原料成本和较强的?#36203;?#23454;力

周大福?#31995;?#30340;采购成本促使了珠宝饰品的物美价廉从而获得了价格上的优势使其货精价实的形象深入人心赢得了目标消费群的钟爱与好?#39304;?br>
    经营策略别具一格勤与诚

    周大福由周至元于广州始创在20世纪60年代由其女婿郑裕彤接手经营目前郑裕彤在香港超级富贾中排名第三身价达300亿港元香港人听到他的名字都会想到家喻户晓的周大福珠宝?#20445;?#32780;在他旗下的香港新世界集团更是集黄金珠宝酒店房地产等于一体的多元化全方位发展的跨国集团周大福能够从几家小店铺发展到一个全球知名的大品牌与其超前的经营策略密不可分

    一?#38386;?#32463;营业精于勤优?#21490;?#21153;货精价精的企业精神贯穿周大福创业及发展始终从如今成为珠宝大王的创业者郑裕彤以及他的至交老?#36873;?#38613;龙大师何伯陶至最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的先锋人物陈世昌76年来周大福的?#38386;?#32463;营实干精神可以说一脉相传有人说郑裕彤的辉煌业绩的背后是数不清的运气?#28304;ˣ?#37073;裕彤回?#27492;?#19968;个人的一生碰上一两次?#20197;?#26159;可能的但不可能永远?#20197;ˡ?#22914;果你希望永远?#20197;ˣ?#20320;一定要付出永恒的勤与诚?#20197;?#25165;会常常伴你左右?#34180;?#24515;诚与身勤成就了周大福的今天

    二借力使力恪守创新在经营策略上周大福深?#22330;?#32966;量与商机以及借力使力之巧妙20世纪60年代初郑裕彤手中握着黄金与钻石两张王牌?#20445;?#20294;久经沙场的郑裕彤在关注国际珠宝饰品流行款式时却发现许多有身份的西方女士喜欢佩戴钻石饰品而对黄金饰品却不再那么热?#35029;?#20110;是他果断决策把企业的重点转向钻石业 按照国际上的规定?#38047;小?#25140;比尔斯牌照方可批购钻石而全世界也不过只有500张这种牌照就是这张戴比尔斯?#20445;?#26366;吓退了一大批钟表商一些?#30340;?#20154;士称要从戴比尔斯购到钻石简直?#21364;?#22825;上摘星星还?#36873;?br>
    当时对周大福来?#21040;?#20026;有利的情况是南非的钻石琢磨厂管理不善举步唯艰但是他们持有戴比尔斯牌照郑裕彤经过多方调查最后通过一个南非的朋友买下了这个琢磨厂周大福从此拥有了戴比尔斯牌照 到上个世纪70年代周大福已成为香港最大的钻石进口商每年的钻石入口量约占全港的30%并引发了香港珠宝业挑战传统的珠宝革命周大福也从此成为戴比尔斯全球范围内当时的125家国际权威钻石商之一(现在是84家)周大福的经营者郑裕彤先生也被誉为香港的珠宝大王?#34180;?br>
    周大福还在20世纪60年代一改原有的资本结构模式?#29260;?#20256;统的金铺?#20540;?#24418;式以现代连锁?#22336;?#32463;营拓展业务组建了周大福珠宝金行有限公司?#20445;?#25104;为香港黄金珠宝业最早的有限公司机构从而使单纯的店铺式?#26412;?#33829;转变为公司化运作并使?#19997;?#33267;上的营销理念发挥至极至赢得了广泛的好?#39304;?br>三坚持双赢协同发展现代商战的最高境界就是能够实现同行商家的战略?#20843;?#36194;?#20445;?#23427;不是你死?#19968;?#30340;火?#30784;薄八?#20111;与敌对?#20445;?#32780;是?#28595;?#36194;?#34180;?#25105;赢与友好的协作发展格局周大福在处理与其他品牌?#36203;?#23545;手的关系上时刻强调?#20843;?#36194;?#20445;?#36890;过让企业盈利让同行盈利让消费者满意的原则打造新型的战略伙伴新关系在周大福这个现代化的企业里?#20843;?#36194;是每一个周大福人必须树立的企业理念在员工接受培训过程中?#20843;?#36194;思想作为一个重要的概念会被反复灌输因为周大福人知道一个?#34892;?#24066;场的建立市场的开发消费者消费观念的引导需要众多品牌企业的共同努力这种高人一筹的战略眼光为周大福带来了?#24049;?#30340;口碑效应并改变了与?#36203;?#23545;手的关系从而使其能够更加专注地把市场做深做精做?#28014;?br>
    战略思路首饰成为必需品

    近年来珠宝首饰行业在国内的发展风起?#26420;?#19988;有愈演愈烈之势因?#25628;?#25214;未来商战的?#40644;?#28857;与增长点成为必须

    在这次战略战术的调整上周大福仍然先人一步率先提出了珠宝时装化首饰生活化的?#40644;?#24615;营销概念把首饰变成生活必需品将珠宝变成时尚甚至是一种艺术 这种营销思路对于周大福将是一次新的飞跃它使珠宝首饰推向了大众化消费并走平民化路线它将珠宝首饰更多地走入寻常百姓家?#20445;?#24182;将掀起珠宝首饰领域的一场新浪潮

    随着时代的进步与发展以及人们生活水平的?#25214;?#25552;高周大福已经认识到以往单件款式的经销形式已不能满足现今消费者的购买意欲他们在选购过程中求新?#34180;?#27714;异?#34180;?#27714;变?#20445;?#20182;们追求各自的艺术素养文化品位个性主张和时代风格他们喜欢的是一件带点个人主义的潮流首饰并不再单纯是产品本身的价值消费模式的转变更加促使周大福锐意革新将品牌年轻化由店?#22871;?#20462;以至推出面向年轻消费群的潮流饰品CTF2产品线以此来吸纳和扩大市场份额

    战略思路的转变必将引发珠宝首饰行业的新动向周大福人有理由相信经过珠宝时装化首饰生活化的战略调整周大福将增加新的销售空间并将继续领导珠宝首饰行业快速向前发展

    如今周大福在内地已经开设了200余家?#20540;ݏ?#24182;形成了以?#26412;?#19978;海广州武汉为中心的华?#34180;?#21326;东华南中西部4大片区除?#23435;?#34255;新疆内蒙古之外周大福的专营店铺网络已经遍布全国各地周大福已经成为中国内地珠宝首饰行业的领?#36153;}?#24182;?#40644;?#20026;中国500最具价值品牌之一
现任betake Marketing Limited广告创作及传讯公司总经理的林嘉卿认为珠宝行业 只有从单纯比价格走向比款式比设计比工艺才是最具?#36203;?#21147;的营销策略

    因此周大福的成功不是偶然的它是营销策略在珠宝首饰行业?#23548;?#25805;作中的战略战术的?#34892;?#36816;用周大福这一传奇品牌通过产品价格服务经营等方面策略的推陈出新实现了一个珠宝首饰品牌的深刻巨变让一个当初仅有几家小店铺的珠宝金行变成了国际化的珠宝大腕?#20445;?#23454;现了从量变到?#26102;?#36825;惊险的跳跃从而成为了经久不衰的美丽经典?#34180;?

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